文 | 藍(lán)鯊財(cái)經(jīng)社 李太清
編輯 | 盧旭成
如果你去過(guò)印度、印尼、越南等東南亞國(guó)家，上下班高峰期，會(huì)被蜂擁而至的摩托車(chē)大軍給驚呆了——這三個(gè)國(guó)度摩托車(chē)保有量分別是2.21億輛、1.12億輛和4500萬(wàn)輛，尤其是只有不到1億人口的越南，平均2個(gè)人就有一輛摩托車(chē)。而在中國(guó)，占據(jù)統(tǒng)治地位的不是摩托車(chē)，而是電動(dòng)自行車(chē)——2024年保有量是3.5億輛（汽車(chē)保有量3.53億輛），平均每4個(gè)人擁有一輛；而摩托車(chē)保有量1.23億輛（平均11個(gè)人擁有一輛），全球第二位。
為什么幾乎所有的發(fā)展中國(guó)家和地區(qū)，包括印尼、越南、墨西哥、馬來(lái)西亞、泰國(guó)、巴西等，以及中國(guó)臺(tái)灣，個(gè)人出行交通工具里，摩托車(chē)都占據(jù)舉足輕重的地位，唯獨(dú)在中國(guó)大陸，摩托車(chē)讓位于電動(dòng)自行車(chē)？
其實(shí)，摩托車(chē)是中國(guó)最早大規(guī)模普及的機(jī)動(dòng)車(chē)，尤其是廣東地區(qū)每年春節(jié)打工人摩托車(chē)大軍回鄉(xiāng)總能成為一個(gè)新聞。上世紀(jì)90年代到2005年，中國(guó)摩托車(chē)年產(chǎn)量突破2000萬(wàn)輛，占全球產(chǎn)能的60%，越南等地跑的都是中國(guó)摩托車(chē)，冒出了嘉陵、宗申等知名摩托車(chē)品牌。
而現(xiàn)在，本田（日本，1940萬(wàn)輛）、Hero Motor（印度，590萬(wàn)輛）、雅馬哈（日本，460萬(wàn)輛）、TVS Motor（印度，370萬(wàn)輛）等品牌搶占了全球摩托車(chē)銷(xiāo)量的前排交椅。唯一能擠進(jìn)全球TOP5的摩托車(chē)品牌還是中國(guó)電動(dòng)自行車(chē)行業(yè)老大雅迪，2024年它在柬埔寨、 巴基斯坦等國(guó)賣(mài)了430萬(wàn)臺(tái)電動(dòng)摩托車(chē)。
摩托車(chē)的罪與罰
雅迪集團(tuán)創(chuàng)始人董經(jīng)貴的第一桶金是靠組裝摩托車(chē)賺的。
1970年出生的董經(jīng)貴是安徽人，在無(wú)錫當(dāng)過(guò)汽車(chē)維修兵，退伍后進(jìn)入當(dāng)?shù)匾患夷ν熊?chē)廠做司機(jī)。1997年董租了1000平方米的鐵皮屋頂廠房干摩托車(chē)。1998年到2000年，這個(gè)摩托車(chē)作坊每年銷(xiāo)量從幾十輛增長(zhǎng)到5000輛。
新日創(chuàng)始人張崇舜的發(fā)家跟摩托車(chē)也有千絲萬(wàn)縷的關(guān)系。
1969年出生于浙江溫州的張崇舜，早年隨家族從事五金配件生意。上世紀(jì)90年代初，他南下海南創(chuàng)辦五金工廠給“新大洲”摩托提供保險(xiǎn)杠，1995年賺到了人生第一個(gè)1000萬(wàn)元。這也讓他看到了摩托車(chē)的機(jī)會(huì)。1998年，張崇舜以每輛30元的價(jià)格租用陜西寶雞的國(guó)有渭陽(yáng)摩托車(chē)廠的車(chē)間，生產(chǎn)摩托車(chē)。幾個(gè)月后，渭陽(yáng)新日摩托車(chē)在陜西市場(chǎng)大獲成功，當(dāng)時(shí)張打算10年內(nèi)靠摩托車(chē)干到10-30億元的營(yíng)收規(guī)模，豪情萬(wàn)丈。
可惜，董經(jīng)貴和張崇舜都沒(méi)能靠摩托車(chē)成為億萬(wàn)富翁。
2000年后，禁摩令在全國(guó)逐漸鋪開(kāi)。禁摩令最早始于1985年，當(dāng)時(shí)北京出臺(tái)了禁止摩托車(chē)在北京三環(huán)內(nèi)通行的規(guī)定，2000年擴(kuò)展至四環(huán)。2007年，廣州率先全面禁摩。全國(guó)其他城市陸續(xù)跟進(jìn)，2019年覆蓋185個(gè)城市。
摩托車(chē)被各大城市禁止通行的核心原因有：
1、事故率高：高速行駛的摩托車(chē)是“人包鐵”，只有頭盔，沒(méi)有安全氣囊等安全防護(hù)，導(dǎo)致其事故率和死亡率偏高，近期陸續(xù)有摩托車(chē)大V因事故去世的新聞爆出。據(jù)公安部交管局?jǐn)?shù)據(jù)顯示，2024年（即便安全意識(shí)提高很多的今天，更不要說(shuō)2000年）全國(guó)摩托車(chē)交通事故死亡人數(shù)為16532人，占機(jī)動(dòng)車(chē)事故死亡總數(shù)的28.7%。
2、污染排放：早期摩托車(chē)生產(chǎn)以拼裝為主，廠家環(huán)保意識(shí)不強(qiáng)。
3、治安問(wèn)題：2000年前后，廣州曾出現(xiàn)以摩托車(chē)為主要交通工具的搶劫團(tuán)伙，俗稱“砍手黨”，造成惡劣的治安問(wèn)題。再加上摩托車(chē)噪音大，容易“炸街”，在城市里易擾民。
禁摩令在各個(gè)城市加速推出，助推了汽車(chē)和電動(dòng)自行車(chē)的普及，市場(chǎng)迅猛發(fā)展。2000年-2001年，中國(guó)電動(dòng)自行車(chē)市場(chǎng)規(guī)模只有29萬(wàn)輛、59萬(wàn)輛，2002年飆升到159萬(wàn)輛，2003年400萬(wàn)輛。
爆發(fā)增長(zhǎng)
最早入局電動(dòng)自行車(chē)的其實(shí)是綠源創(chuàng)始人倪捷。
倪捷出生于1961年，是中國(guó)電動(dòng)自行車(chē)上市公司里的老大哥。他17歲考上中國(guó)科技大學(xué)，后來(lái)跟他夫人一起在寧波大學(xué)做老師。1989年，他辭去教職，在親戚的工廠做車(chē)間主任，因不滿意當(dāng)時(shí)電動(dòng)自行車(chē)的電池，自主研發(fā)，攻克電池電機(jī)控制器技術(shù)，1997年他生產(chǎn)出第一批電動(dòng)自行車(chē)。
1998年，想做電動(dòng)自行車(chē)的張崇舜通過(guò)老同學(xué)牽線，跟北京中科院物理所三環(huán)公司建立聯(lián)系，最終說(shuō)服對(duì)方出讓優(yōu)質(zhì)電機(jī)和相關(guān)技術(shù)。1999年，新日在密云成立。顯然，張此時(shí)瞄準(zhǔn)的是北京禁摩（2000年擴(kuò)大到四環(huán)路）令擴(kuò)大帶來(lái)的市場(chǎng)空間。2001年，新日年產(chǎn)量近兩萬(wàn)輛。
2001年中國(guó)加入WTO和北京申奧成功，讓綠色環(huán)保的電動(dòng)自行車(chē)受到追捧，2002年全國(guó)銷(xiāo)量暴漲到159萬(wàn)輛。2003年的“非典”，讓原來(lái)主要通過(guò)地鐵、公交等出行的消費(fèi)者（怕感染）更想買(mǎi)汽車(chē)（2004年轎車(chē)銷(xiāo)量223萬(wàn)輛）或騎電動(dòng)自行車(chē)出行——據(jù)雅迪創(chuàng)始人錢(qián)靜紅回憶，很多人從“疫區(qū)”出來(lái)，爭(zhēng)相買(mǎi)兩輪電動(dòng)車(chē)。2004年5月《中華人民共和國(guó)道路交通安全法》通過(guò)，將電動(dòng)自行車(chē)劃分為非機(jī)動(dòng)車(chē)類，徹底掃清了電動(dòng)自行車(chē)發(fā)展障礙。
出生于1969年的愛(ài)瑪創(chuàng)始人張劍，大專畢業(yè)后曾在河南商丘一家國(guó)企工作，后跟隨父親下海賣(mài)自行車(chē)（一度是當(dāng)?shù)刈畲蟮淖孕熊?chē)經(jīng)銷(xiāo)企業(yè)）。電動(dòng)自行車(chē)市場(chǎng)的火熱，讓做不起汽車(chē)的他2004年決然殺入。
靠組裝摩托車(chē)發(fā)家的董經(jīng)貴夫婦，也關(guān)注到了電動(dòng)自行車(chē)市場(chǎng)，四處走訪廠家，尋找機(jī)會(huì)。2005年，錢(qián)靜紅在天津參展時(shí)，當(dāng)?shù)亟?jīng)銷(xiāo)商提出要賣(mài)電動(dòng)自行車(chē)，她在天津找工廠OEM，“一下子就賣(mài)火了，產(chǎn)品供不應(yīng)求。”代工廠產(chǎn)能上不去，甚至不能按時(shí)交貨。雅迪決定在天津建電動(dòng)自行車(chē)廠，為了擴(kuò)產(chǎn)能，董經(jīng)貴夫婦還租過(guò)一間廢棄電影院，把舞臺(tái)變成生產(chǎn)線。雅迪堅(jiān)持用好的配件和好看的設(shè)計(jì)，迅速打開(kāi)市場(chǎng)，到2005年底，雅迪員工規(guī)模達(dá)400人，營(yíng)收幾千萬(wàn)元，經(jīng)營(yíng)重心也從做摩托車(chē)轉(zhuǎn)向電動(dòng)自行車(chē)。
電動(dòng)自行車(chē)開(kāi)始的營(yíng)銷(xiāo)模式是——門(mén)店開(kāi)在街邊的經(jīng)銷(xiāo)商騎著一排車(chē)，掛著小旗，到大街上、廣場(chǎng)做宣傳。它由綠源創(chuàng)始人胡繼紅首創(chuàng)。彼時(shí)，她看到杭州武林廣場(chǎng)上時(shí)尚的年輕人聚集，立馬帶著幾輛電動(dòng)自行車(chē)，掛著環(huán)保的旗子，在廣場(chǎng)展出，一下午售出了300臺(tái)。
而真正引爆整個(gè)市場(chǎng)的是“明星代言+渠道分銷(xiāo)”模式。綠源2004年請(qǐng)奧運(yùn)冠軍田亮做代言人，2005年雅迪請(qǐng)SHE做代言人，但最早把明星代言搞得風(fēng)生水起的是新日。2005年，新日年銷(xiāo)達(dá)21萬(wàn)輛，成為行業(yè)第一。2006年，新日花重金請(qǐng)成龍成為代言人，2007年，新日產(chǎn)銷(xiāo)量達(dá)到110萬(wàn)輛，是第二、三、四名產(chǎn)銷(xiāo)量的總和。
看到新日的成功，愛(ài)瑪2009年砸了3000萬(wàn)元請(qǐng)周杰倫代言，主打年輕群體，“愛(ài)，就瑪上行動(dòng)”的廣告攻勢(shì)讓其2010年銷(xiāo)量達(dá)220萬(wàn)臺(tái)。一直到2015年，以營(yíng)收算，愛(ài)瑪依然以8.75%的市占率排第二。雅迪2013年-2015年的銷(xiāo)量分別為273萬(wàn)、301萬(wàn)、332.1萬(wàn)臺(tái)，到2015年已在全國(guó)擁有1760名分銷(xiāo)商（9000個(gè)銷(xiāo)售點(diǎn)位）。
企業(yè)的廣告和渠道大戰(zhàn)，以及有性價(jià)比的產(chǎn)品（千元電動(dòng)自行車(chē)），讓中國(guó)電動(dòng)自行車(chē)銷(xiāo)量急劇上升。2010年中國(guó)電動(dòng)自行車(chē)的銷(xiāo)量接近3000萬(wàn)臺(tái)，到2013年到達(dá)峰值3695萬(wàn)臺(tái)，2014年后雖有下降，但一直到2018年都沒(méi)有低于3000萬(wàn)輛。
智能化新機(jī)會(huì)
最早看到電動(dòng)自行車(chē)智能化、鋰電化、高端化機(jī)會(huì)的是被譽(yù)為華為“太子”的李一男。
2015年4月，李一男作為實(shí)控人創(chuàng)立了小牛電動(dòng)。2015年6月1日，小牛電動(dòng)推出首款智能電動(dòng)車(chē)N1，定價(jià)超4000元，遠(yuǎn)高于雅迪等傳統(tǒng)企業(yè)的1-2千元/輛的售價(jià)，被譽(yù)為電動(dòng)自行車(chē)中的“愛(ài)馬仕”，僅用15天就眾籌7200萬(wàn)元。
不幸的是，僅2天后，剛走出深圳寶安機(jī)場(chǎng)停機(jī)坪的李一男因?yàn)樯嫦庸善眱?nèi)幕交易，被警方帶走，后被判坐牢2年半。據(jù)《財(cái)新》報(bào)道，因?yàn)楸痪醒簩?dǎo)致小牛電動(dòng)人心不穩(wěn)，投資人信心不足（甚至要撤資），李一男“每天內(nèi)心都在滴血”。
即便如此，賭對(duì)方向的小牛電動(dòng)2016-2018年6月30日，總計(jì)賣(mài)了8.48萬(wàn)臺(tái)、18.9萬(wàn)臺(tái)、12.5萬(wàn)臺(tái)智能電動(dòng)自行車(chē)，營(yíng)收分別為3.54億元、7.69億元、5.57億元。2018年，小牛電動(dòng)成功美股上市，市值一度超30億美元（2021年2月）。
不過(guò)，真正智能化、高端化市場(chǎng)機(jī)會(huì)來(lái)自于新國(guó)標(biāo)的發(fā)布。
電動(dòng)自行車(chē)市場(chǎng)經(jīng)歷了2000-2016年的高速發(fā)展，市場(chǎng)上存在著大量不符合《電動(dòng)自行車(chē)通用技術(shù)條件》（GB17761-1999）標(biāo)準(zhǔn)的違規(guī)電動(dòng)自行車(chē)，有較大的安全隱患（比如超速、引發(fā)火災(zāi)等惡性事件）。2017 年2月10日，國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)委對(duì)《電動(dòng)自行車(chē)通用技術(shù)條件》（GB17761-1999）進(jìn)行修訂，2018年5月17日，《電動(dòng)自行車(chē)安全技術(shù)規(guī)范》 （GB17761-2018）強(qiáng)制性國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)由工信部發(fā)布，并于2019年4月15 日實(shí)施。新國(guó)標(biāo)對(duì)最高車(chē)速、制動(dòng)性能、電動(dòng)機(jī)功率、整車(chē)質(zhì)量和尺寸等提出新要求。這意味著要淘汰一批老舊的電動(dòng)自行車(chē)（和技術(shù)不達(dá)標(biāo)的企業(yè)），給后來(lái)者進(jìn)入的機(jī)會(huì)。
時(shí)任九號(hào)公司電動(dòng)車(chē)事業(yè)部總經(jīng)理的張珍源2017年開(kāi)始組建電動(dòng)摩托車(chē)/自行車(chē)產(chǎn)品線，并在2019年12月正式發(fā)布首款電動(dòng)摩托車(chē)/自行車(chē)產(chǎn)品（最低售價(jià)超4000元，定位中高端）——時(shí)間點(diǎn)掐得真好啊。
九號(hào)公司CEO王野曾說(shuō)，九號(hào)在把平衡車(chē)和電動(dòng)滑板車(chē)做到世界第一后，歐美市場(chǎng)業(yè)務(wù)占比超90%，需開(kāi)拓內(nèi)需市場(chǎng)做業(yè)務(wù)平衡，而電動(dòng)自行車(chē)國(guó)內(nèi)每年銷(xiāo)售規(guī)模超3000萬(wàn)輛。
此前，九號(hào)做平衡車(chē)和電動(dòng)滑板車(chē)積累了自平衡控制技術(shù)（防摔，可以更傻瓜式騎行）、高可靠雙重保護(hù)電池管理技術(shù)（BMS電池管理系統(tǒng)，增加續(xù)航，防電池過(guò)熱起火等）、微波無(wú)線定位技術(shù)（防丟）、高精度低成本永磁同步電機(jī)驅(qū)動(dòng)技術(shù)（器件少、成本低、可靠性高）等，可以應(yīng)用到電動(dòng)摩托車(chē)/自行車(chē)上，形成差異化競(jìng)爭(zhēng)力。而防摔、防丟、防起火、更長(zhǎng)續(xù)航等又是新一代消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)電動(dòng)自行車(chē)關(guān)心的痛點(diǎn)。
九號(hào)公司2014-2018年跟小米生態(tài)鏈合作過(guò)程中經(jīng)歷了殘酷的“性價(jià)比”考驗(yàn)（將平衡車(chē)售價(jià)從1萬(wàn)元降到1999元），積累了如何將產(chǎn)品做得既有技術(shù)含量，又有性價(jià)比的辦法——新產(chǎn)品僅使用已經(jīng)大規(guī)模應(yīng)用過(guò)的核心器件，例如筆記本電腦、智能手機(jī)、平衡車(chē)的核心部件，利用規(guī)模效應(yīng)帶來(lái)成本降低，不斷完善技術(shù)積累和供應(yīng)鏈管理能力。
藍(lán)鯊財(cái)經(jīng)社整理了九號(hào)公司從2019年12月產(chǎn)品推出到2025年6月的歷年銷(xiāo)售收入、銷(xiāo)量等數(shù)據(jù)。2020年，九號(hào)公司電動(dòng)自行車(chē)營(yíng)收只有4.32億元，銷(xiāo)量比小牛電動(dòng)第一年略多，但銷(xiāo)售點(diǎn)位擴(kuò)張到700個(gè)（小牛電動(dòng)到2018年6月只有570多個(gè)）。
2021年，九號(hào)公司銷(xiāo)售點(diǎn)位新擴(kuò)充1000個(gè)，收入狂漲到13.34億元。這形成飛輪——推產(chǎn)品，擴(kuò)充銷(xiāo)售點(diǎn)位（當(dāng)然也找明星代言），銷(xiāo)量和銷(xiāo)售收入同比暴漲。到2024年，九號(hào)公司電動(dòng)自行車(chē)的營(yíng)收占比首超平衡車(chē)和電動(dòng)滑板車(chē)業(yè)務(wù)(2018年開(kāi)始成為主營(yíng)收），成為最大現(xiàn)金牛業(yè)務(wù)（占總營(yíng)收比重50.8%)。到2025年6月，得益于銷(xiāo)售點(diǎn)位的持續(xù)增長(zhǎng)，九號(hào)電動(dòng)自行車(chē)營(yíng)收高達(dá)68.23億元（幾乎接近2024年全年）。
從收入上看，2024年九號(hào)公司電動(dòng)自行車(chē)的營(yíng)收已成為行業(yè)第三，僅次于雅迪（282.36億）和愛(ài)瑪（216.06億元，九號(hào)公司自封為智能電動(dòng)自行車(chē)的第一）。而雅迪全國(guó)的銷(xiāo)售點(diǎn)位數(shù)已超4萬(wàn)個(gè)，九號(hào)公司2025年的銷(xiāo)售點(diǎn)位可能會(huì)超10000個(gè)。在產(chǎn)品力領(lǐng)先（毛利率30.62%,遠(yuǎn)超同行15-20%的毛利率）的情況下，只要保持銷(xiāo)售點(diǎn)位的擴(kuò)張，九號(hào)公司營(yíng)收依然能實(shí)現(xiàn)高增長(zhǎng)。
8月11日，小牛電動(dòng)發(fā)布了截至2025年6月30日財(cái)報(bào)，營(yíng)收達(dá)12.56億元，同比增長(zhǎng)33.5%（門(mén)店達(dá)4304家）。小牛電動(dòng)2022年、2024年?duì)I收基本原地踏步——31.69億元、32.88億元，除了產(chǎn)品力被詬病外，也跟其門(mén)店3年只增加不到1000家有莫大的關(guān)系（小牛電動(dòng)2021年年底門(mén)店數(shù)已達(dá)3300家，遠(yuǎn)超九號(hào)公司同期的1700家）。
當(dāng)然，從營(yíng)收數(shù)據(jù)看，除了九號(hào)，雅迪（2016年上市）、愛(ài)瑪（2021年上市）、綠源（2023年上市）、小牛（2018年上市）這幾個(gè)頭部企業(yè)都吃到了2019年新國(guó)標(biāo)推出，電動(dòng)自行車(chē)更新?lián)Q代的紅利，2020年-2021年的營(yíng)收均暴漲。新日2017年上市后，逐漸開(kāi)始走下坡路，2024年的營(yíng)收比2020年減少了15.57億元。
進(jìn)入2024年，主推高端、智能電動(dòng)自行車(chē)的九號(hào)、小牛繼續(xù)高增長(zhǎng)，營(yíng)收增速分別為70.39%和23.98%。主打性價(jià)比電動(dòng)自行車(chē)的雅迪和新日的營(yíng)收暴跌18.77%、14.49%，愛(ài)瑪和綠源的營(yíng)收微增2.7%和0.27%。這可以看出，現(xiàn)在消費(fèi)者對(duì)智能電動(dòng)自行車(chē)購(gòu)買(mǎi)需求明顯攀升，類似智能電動(dòng)汽車(chē)的銷(xiāo)量暴漲。
小結(jié)：電動(dòng)摩托車(chē)與出海
2025年上半年九號(hào)電動(dòng)自行車(chē)的營(yíng)收暴漲，還得益于2025年國(guó)家以舊換新補(bǔ)貼政策（上海直接每一輛補(bǔ)500元）。據(jù)國(guó)家商務(wù)部數(shù)據(jù)，2025年1-6月，全國(guó)以舊換新方式銷(xiāo)售電動(dòng)自行車(chē)月均環(huán)比增長(zhǎng)113.5%。截至6月30日，全國(guó)電動(dòng)自行車(chē)收舊、換新各846.5萬(wàn)輛，是2024年的6.1倍。前10大品牌電動(dòng)自行車(chē)產(chǎn)量同比增長(zhǎng)27.6%。
2025年9月1日，新版《電動(dòng)自行車(chē)安全技術(shù)規(guī)范》（GB17761-2024）實(shí)施，要求電動(dòng)自行車(chē)具有更長(zhǎng)續(xù)航（減少充電次數(shù)，利好鋰電），支持北斗與GPS定位，能實(shí)現(xiàn)OTA升級(jí)，加強(qiáng)防篡改升級(jí)，控制器實(shí)現(xiàn)芯片級(jí)加密，具備不可逆操作等。新規(guī)利好九號(hào)、小牛等主打高端智能的品牌，加速出清落后、拼裝的電動(dòng)自行車(chē)企業(yè)。
2025年6月18日，交通運(yùn)輸部與公安部聯(lián)合發(fā)布了《關(guān)于優(yōu)化摩托車(chē)通行管理的通知》，宣布從2025年7月1日起，全國(guó)范圍內(nèi)將正式實(shí)施兩項(xiàng)重大政策調(diào)整：取消主城區(qū)摩托車(chē)通行限制和簡(jiǎn)化跨省牌證辦理流程。這意味著電動(dòng)摩托車(chē)的機(jī)會(huì)來(lái)了。
更有想象力的市場(chǎng)在海外。
當(dāng)中國(guó)電動(dòng)自行車(chē)企業(yè)在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)練就強(qiáng)大的供應(yīng)鏈、產(chǎn)品、渠道、品牌等本領(lǐng)后，可以殺到印度、印尼、越南等市場(chǎng)搶奪摩托車(chē)的市場(chǎng)。雅迪已在東南亞撕開(kāi)口子（年銷(xiāo)430萬(wàn)臺(tái)電摩），九號(hào)、小牛等也在加快出海步伐。小鵬汽車(chē)原聯(lián)合創(chuàng)始人何濤2024年創(chuàng)立電動(dòng)摩托車(chē)企業(yè)OMOWAY，2025年6月在印尼推出了原型車(chē)OMO X。由金立原副總裁俞雷領(lǐng)銜的ATN，2019年通過(guò)與印尼品牌SWAP合作，在印尼鋪設(shè)了換電網(wǎng)絡(luò)（服務(wù)電動(dòng)摩托車(chē)和電動(dòng)自行車(chē)），迅速成為了市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者。