文 | 中國(guó)微酒 霖夕

“如果說(shuō)店里主要靠賣煙和酒，現(xiàn)在已經(jīng)很難覆蓋掉房租，更不要提生存和盈利”，近一個(gè)月來(lái)，微酒在春節(jié)市調(diào)中了解到，2025年不少煙酒店的銷售額與利潤(rùn)均出現(xiàn)暴跌，市面上出現(xiàn)大量倒閉的門店，幾乎每5家就有1家面臨關(guān)門或停業(yè)轉(zhuǎn)讓。

有行業(yè)人士認(rèn)為，“消費(fèi)場(chǎng)景、消費(fèi)人群、消費(fèi)結(jié)構(gòu)的變化，讓曾經(jīng)高度依靠政企團(tuán)購(gòu)、禮品消費(fèi)的傳統(tǒng)煙酒店失去了核心生存土壤。變則通、通則久，站在命運(yùn)十字路口的煙酒店必須要轉(zhuǎn)型才能繼續(xù)生存?！?/p>

近來(lái)，微酒采訪了多位煙酒店老板與行業(yè)人士，他們或是通過資源轉(zhuǎn)型，或是通過擁抱新零售，在行業(yè)凜冬中探索著屬于自己的生存之道，試圖在渠道變革與消費(fèi)重構(gòu)的浪潮中，找到破局突圍的新路徑。

01 案例一：積極拓客，憑三大轉(zhuǎn)變實(shí)現(xiàn)盈利突圍

在煙酒店行業(yè)迎來(lái)關(guān)店潮、多數(shù)門店陷入經(jīng)營(yíng)困境的當(dāng)下，一位在廣東經(jīng)營(yíng)煙酒店的90后老板王華（化名）卻直言“2025年做生意比2024年好多了”，其憑借門店、選品、運(yùn)營(yíng)的三大核心轉(zhuǎn)變，在行業(yè)寒冬中走出了一條盈利突圍的新路徑。

王華的轉(zhuǎn)型，首先從門店升級(jí)切入。相較于此前的小門店，他果斷擴(kuò)大了店面規(guī)模，通過提升門店整體檔次，打造更優(yōu)質(zhì)的消費(fèi)體驗(yàn)，擺脫了傳統(tǒng)煙酒店小而雜的固有印象，為后續(xù)高端化、精品化的選品和運(yùn)營(yíng)奠定基礎(chǔ)。

其次，選品策略的精準(zhǔn)調(diào)整，是實(shí)現(xiàn)盈利的核心關(guān)鍵。微酒在采訪中了解到，王華摒棄了以往盲目鋪貨的思路，聚焦高利潤(rùn)單品做精做深，打造了兩大核心盈利產(chǎn)品：其一為原產(chǎn)于日本的單一精米威士忌產(chǎn)品，通過控店、限量、控價(jià)的聯(lián)盟店模式，該單品年銷售額達(dá)幾十萬(wàn)，毛利穩(wěn)定在30多個(gè)點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)了利潤(rùn)與銷量的雙豐收；其二是一款二線醬酒品牌的開發(fā)產(chǎn)品，憑借品牌口碑與精準(zhǔn)渠道布局，該單品年銷量突破1000箱，成為門店的銷量支柱。

同時(shí)，王華堅(jiān)守“利潤(rùn)為先、現(xiàn)金流為王”的原則，對(duì)價(jià)格倒掛無(wú)利潤(rùn)、廠家強(qiáng)制壓貨的產(chǎn)品堅(jiān)決不簽，若有市場(chǎng)需求則從同行處?kù)`活調(diào)貨，從源頭規(guī)避經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。

在運(yùn)營(yíng)層面，王華則是一改傳統(tǒng)煙酒店“坐商”思維，主動(dòng)出擊做活營(yíng)銷、優(yōu)化客群、拓展渠道。一方面，利用高利潤(rùn)產(chǎn)品與品牌方聯(lián)動(dòng)打造多元化推廣活動(dòng)，推出買酒送手機(jī)、送禮品等福利活動(dòng)，同步舉辦品鑒會(huì)深化消費(fèi)者體驗(yàn)，通過精準(zhǔn)的福利刺激和場(chǎng)景營(yíng)銷，牢牢鎖定老客群；另一方面，對(duì)客群進(jìn)行全面梳理，果斷放棄欠賬客戶與欠賬消費(fèi)行為，徹底優(yōu)化門店現(xiàn)金流，讓經(jīng)營(yíng)更具韌性。

此外，王華也并未止步于現(xiàn)有客群，積極探索拓客新路徑，計(jì)劃前往當(dāng)?shù)貎纱缶茦菙[攤做試飲，直面餐飲消費(fèi)場(chǎng)景挖掘新消費(fèi)者，同時(shí)布局即時(shí)零售賽道，擁抱新零售渠道，打通線上線下消費(fèi)鏈路，為門店增長(zhǎng)尋找新增量。

02 案例二：跳出價(jià)格內(nèi)卷，以增值服務(wù)與差異化布局破局

在酒水行業(yè)渠道競(jìng)爭(zhēng)加劇、線上線下擠壓嚴(yán)重的當(dāng)下，不少煙酒店陷入價(jià)格戰(zhàn)的內(nèi)卷泥潭，而林總經(jīng)營(yíng)的煙酒店卻走出了一條差異化的升級(jí)之路：摒棄單純的價(jià)格比拼，深耕企業(yè)增值服務(wù)，同時(shí)挖掘差異化產(chǎn)品、發(fā)力新媒體運(yùn)營(yíng)，憑借多維度的經(jīng)營(yíng)創(chuàng)新實(shí)現(xiàn)破局。

“其實(shí)不論是白酒或是其他品類，都不僅是同行之間的競(jìng)爭(zhēng)，還要面臨電商、即時(shí)零售等多渠道的競(jìng)爭(zhēng)擠壓”，在林總看來(lái)，酒水產(chǎn)品隨處可買，單純的價(jià)格戰(zhàn)毫無(wú)競(jìng)爭(zhēng)力，唯有在服務(wù)和價(jià)值上做文章，才能留住客戶。

為此，門店確立了“不卷價(jià)格卷服務(wù)”的核心經(jīng)營(yíng)思路，將增值服務(wù)做到極致。一方面，充分結(jié)合廠家政策，把酒廠給到的福利和費(fèi)用讓利給消費(fèi)者，包括回廠游、國(guó)內(nèi)游乃至于國(guó)外游等，用實(shí)打?qū)嵉母＠嵘蛻舻墨@得感與忠誠(chéng)度，讓服務(wù)成為門店的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

在產(chǎn)品布局上，門店并未局限于酒水品類，而是圍繞核心消費(fèi)人群的需求，挖掘差異化單品，實(shí)現(xiàn)品類互補(bǔ)與客戶粘性的雙重提升。林總表示，考慮到當(dāng)下消費(fèi)者對(duì)健康的高度重視，且門店核心客群以煙酒消費(fèi)的男士為主，這類人群普遍存在痰濕重的健康痛點(diǎn)，門店精準(zhǔn)選定陳皮作為核心跨界單品。一來(lái)，陳皮男女老少皆宜，送禮的價(jià)值感遠(yuǎn)超普通茶葉，二來(lái)也能與煙酒客群的需求高度契合，極易切入市場(chǎng)。

03 案例三：打造婚慶一站式樣板店，以場(chǎng)景融合破局酒水競(jìng)爭(zhēng)

“單純賣煙和酒能給到消費(fèi)者的價(jià)值太過單一，我們一直在思考如何轉(zhuǎn)型”，福建煙酒店老板鐘總表示，早期他的門店也只是專注于酒水銷售，但隨著市場(chǎng)越來(lái)越飽和，行業(yè)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日趨白熱化，自己的門店逐漸失去核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，經(jīng)營(yíng)增長(zhǎng)陷入瓶頸。

鐘總在經(jīng)營(yíng)中發(fā)現(xiàn)在婚慶的消費(fèi)場(chǎng)景中，新人籌備婚禮時(shí)普遍存在煙酒、喜糖、伴手禮等多品類采購(gòu)的剛需，且普遍面臨籌備繁瑣、分身乏術(shù)的痛點(diǎn)，他的門店果斷調(diào)整經(jīng)營(yíng)方向，從單一酒水渠道拓展至喜宴全配套服務(wù)，以婚慶場(chǎng)景為切入點(diǎn)實(shí)現(xiàn)酒水銷售的場(chǎng)景化賦能。

在業(yè)務(wù)模式上，門店打造了極具針對(duì)性的婚慶一站式服務(wù)體系，摒棄“先賣酒再拓客”的傳統(tǒng)思路，轉(zhuǎn)而以喜糖、喜餅、伴手禮等結(jié)婚必備品為引流入口，自然延伸至婚宴酒水供應(yīng)，為新人提供從喜糖選品、伴手禮定制到煙酒采購(gòu)的全流程服務(wù)，精準(zhǔn)解決新人婚禮籌備中多渠道采購(gòu)、反復(fù)比價(jià)的問題，讓門店成為新人婚慶采購(gòu)的“一站式優(yōu)選地”。

借助婚慶場(chǎng)景的強(qiáng)關(guān)聯(lián)性，實(shí)現(xiàn)喜糖、喜餅等品類與酒水的聯(lián)動(dòng)銷售，讓消費(fèi)者在采購(gòu)婚慶配套品的同時(shí)，順勢(shì)完成婚宴酒水的選定，實(shí)現(xiàn)“以場(chǎng)景帶酒水，以服務(wù)促成交”的經(jīng)營(yíng)效果。

與此同時(shí)，微酒了解到，門店的核心差異化優(yōu)勢(shì)，在于對(duì)婚慶剛需品類的產(chǎn)品創(chuàng)新與迭代，以及深耕市場(chǎng)的專業(yè)選品能力。為避免市場(chǎng)上喜糖喜餅產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重、客戶審美疲勞的問題，門店堅(jiān)持每?jī)蓚€(gè)月至少更新10種喜糖喜餅產(chǎn)品，持續(xù)為消費(fèi)者提供新鮮的選品體驗(yàn)，靠高頻次的產(chǎn)品創(chuàng)新形成良好口碑。

04 行業(yè)呈現(xiàn)三大趨勢(shì)，煙酒店轉(zhuǎn)型錨定新方向

在煙酒店行業(yè)深度調(diào)整的當(dāng)下，關(guān)店潮的背后，是消費(fèi)、渠道、業(yè)態(tài)三大維度的底層邏輯重構(gòu)。唯有順應(yīng)趨勢(shì)、找準(zhǔn)方向，才能在行業(yè)洗牌中站穩(wěn)腳跟。

北京太和金樽文化有限公司、山東酒優(yōu)盟文化有限公司總經(jīng)理?xiàng)罱鹳F認(rèn)為，站在行業(yè)轉(zhuǎn)型的十字路口，煙酒店的發(fā)展趨勢(shì)已從“被動(dòng)求生”轉(zhuǎn)向“主動(dòng)適配”，三大宏觀趨勢(shì)正在重塑行業(yè)格局，考驗(yàn)著從業(yè)者的思維格局與革新勇氣。

第一，消費(fèi)端的核心變革，在于從“禮品驅(qū)動(dòng) 向“價(jià)值驅(qū)動(dòng)”的深度轉(zhuǎn)型。煙酒店必須跳出“禮品經(jīng)濟(jì)”的路徑依賴，回歸酒水消費(fèi)的本質(zhì)，圍繞消費(fèi)者的真實(shí)飲用需求做產(chǎn)品、做服務(wù)，才能真正抓住消費(fèi)市場(chǎng)的核心增量。

第二，渠道端的競(jìng)爭(zhēng)，正聚焦于數(shù)字化與即時(shí)化的深度融合，數(shù)字化轉(zhuǎn)型不再是煙酒店的“選擇題”，而是關(guān)乎生存的“必答題”。未來(lái)煙酒店的渠道競(jìng)爭(zhēng)力，將集中體現(xiàn)在“線上線下無(wú)縫銜接”的全渠道布局能力上。

對(duì)此，廣東施樂富貿(mào)易有限公司總經(jīng)理、“居友說(shuō)酒”主理人張居友對(duì)此有著深刻洞察。他認(rèn)為，即時(shí)零售徹底改變了消費(fèi)者的用酒習(xí)慣，原本中高價(jià)位酒水的計(jì)劃性消費(fèi)，因即時(shí)零售的普及轉(zhuǎn)向即時(shí)性消費(fèi)，酒小二等平臺(tái)的白酒、葡萄酒銷量快速增長(zhǎng)，正是因?yàn)橄M(fèi)者逐漸養(yǎng)成了“隨時(shí)買、放心買”的習(xí)慣，線上渠道的正品保障與合理價(jià)格，讓越來(lái)越多消費(fèi)需求向線上轉(zhuǎn)移。

張居友也強(qiáng)調(diào)說(shuō)，即時(shí)零售并非煙酒店的“救命稻草”，難以僅憑此扭轉(zhuǎn)經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀，更應(yīng)將其定位為線上展示與拓客的核心渠道。通過即時(shí)零售完成酒水配送時(shí)，可在訂單中附帶門店卡片，標(biāo)注門店位置與核心優(yōu)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)從線上流量到線下到店消費(fèi)的轉(zhuǎn)化，讓線上渠道成為線下門店的“流量入口”，真正實(shí)現(xiàn)線上線下渠道的聯(lián)動(dòng)互補(bǔ)。

第三，業(yè)態(tài)端的升級(jí)，則呈現(xiàn)連鎖化、場(chǎng)景化、跨界化三重并行的特征，單一酒水售賣業(yè)態(tài)正加速被市場(chǎng)淘汰。

楊金貴認(rèn)為，行業(yè)集中度提升已是必然趨勢(shì)，連鎖化率將持續(xù)攀升，對(duì)于中小煙酒店而言，通過聯(lián)盟化、抱團(tuán)取暖的方式，提升供應(yīng)鏈議價(jià)能力與抗風(fēng)險(xiǎn)能力，成為應(yīng)對(duì)行業(yè)變革的重要路徑。

在上述行業(yè)人士看來(lái)，對(duì)于廣大煙酒店經(jīng)營(yíng)者而言，唯有緊跟趨勢(shì)，跳出固有思維，從依賴禮品消費(fèi)轉(zhuǎn)向深耕真實(shí)需求，從單一線下渠道轉(zhuǎn)向全渠道布局，從純產(chǎn)品售賣轉(zhuǎn)向業(yè)態(tài)多元升級(jí)，才能在行業(yè)凜冬中找到屬于自己的生存之道，在轉(zhuǎn)型中迎來(lái)新的發(fā)展機(jī)遇。

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