記者 | 陳奇銳

編輯 | 樓婍沁

蔣雨辰厭倦了做“夾心餅干”，她發(fā)現(xiàn)自己越來(lái)越難從繁忙的公關(guān)工作中感受到快樂(lè)。她逐漸意識(shí)到，自己應(yīng)該要有別技傍身，是時(shí)候去學(xué)習(xí)新的東西了。

一次珠寶展上做兼職翻譯的經(jīng)歷，讓她在珠寶設(shè)計(jì)中看到新的可能。“一個(gè)剛買(mǎi)完鉆石的客戶(hù)對(duì)我的工作產(chǎn)生了好奇。”她回憶道，“他跟我說(shuō)，如果我做珠寶行業(yè)，一天可能比我做翻譯賺得多?！?/p>

于是，在展會(huì)工作結(jié)束后將近12個(gè)月的時(shí)間里，她每周都會(huì)兩次前往香港浸會(huì)大學(xué)去參加珠寶設(shè)計(jì)與制作文憑課，并且還接連讀了幾門(mén)英國(guó)寶石協(xié)會(huì)的寶石學(xué)課程，涉及更專(zhuān)業(yè)的寶石知識(shí)和鑒定方法。

至此，她算是個(gè)新人珠寶設(shè)計(jì)師了。不過(guò)到現(xiàn)在，她都沒(méi)有辭去本職工作。對(duì)她來(lái)說(shuō)，珠寶設(shè)計(jì)是讓她在單調(diào)生活里獲得樂(lè)趣和滿(mǎn)足感的渠道，她并不打算憑借這份副業(yè)去躋身名利場(chǎng)。

胡熠的選擇相對(duì)“激進(jìn)”一些，她現(xiàn)在是名全職獨(dú)立珠寶設(shè)計(jì)師。在此之前，她供職于國(guó)內(nèi)一家傳統(tǒng)珠寶公司。在外人看來(lái)，對(duì)這個(gè)擁有中國(guó)地質(zhì)大學(xué)和澳大利亞新南威爾士大學(xué)珠寶設(shè)計(jì)專(zhuān)業(yè)文憑的科班生來(lái)說(shuō)，進(jìn)入大公司是個(gè)再好不過(guò)的選擇。

“可主要工作是畫(huà)圖，是對(duì)傳統(tǒng)珠寶款式進(jìn)行微調(diào)，在量產(chǎn)模具上配上不同顏色的寶石，幾乎沒(méi)有創(chuàng)新的可能?！痹O(shè)計(jì)理念不被理解的日子久了，胡熠決定單飛。

事實(shí)上，獨(dú)立珠寶設(shè)計(jì)師正成為不少人尋求職業(yè)轉(zhuǎn)型時(shí)的選擇。蔣雨辰發(fā)現(xiàn)，她在浸會(huì)珠寶設(shè)計(jì)課程班的同學(xué)大都是半路出家，其中有她的牙醫(yī)，也有導(dǎo)演和開(kāi)眼鏡店的商人。作為一名需要與各類(lèi)行業(yè)打交道的公關(guān)，她注意到，許多有轉(zhuǎn)行意向的大公司高管，也將進(jìn)入珠寶行業(yè)作為首選。

與設(shè)計(jì)師這份職業(yè)伴隨的，是靈活的工作時(shí)間和富有創(chuàng)造力的工作內(nèi)容。發(fā)達(dá)的職業(yè)教育支持和讓人相信有發(fā)展的前景，促使許多人離開(kāi)穩(wěn)定的工作，相繼選擇成為獨(dú)立珠寶設(shè)計(jì)師。

接受專(zhuān)業(yè)珠寶教育的門(mén)檻在近年已大幅降低，除了國(guó)內(nèi)外正規(guī)全日制高等院校開(kāi)設(shè)相關(guān)專(zhuān)業(yè)，市場(chǎng)上還有眾多繼續(xù)教育機(jī)構(gòu)課程可選。蔣雨辰就讀的香港浸會(huì)大學(xué)珠寶設(shè)計(jì)課程就是其中一種，費(fèi)用只需2.2萬(wàn)港元（約合1.8萬(wàn)元人民幣）。相比之下，作為行業(yè)標(biāo)桿的美國(guó)寶石學(xué)院（GIA）開(kāi)設(shè)的寶石研究學(xué)家課程則需要花費(fèi)13.5萬(wàn)港元（約合11.1萬(wàn)元人民幣），課程時(shí)長(zhǎng)也將近一年。

從珠寶消費(fèi)市場(chǎng)的發(fā)展數(shù)據(jù)看，這些設(shè)計(jì)師們的確擁有發(fā)展機(jī)會(huì)。前瞻研究院的報(bào)告指出，2014至2019年中國(guó)珠寶首飾行業(yè)規(guī)模從5674億元增長(zhǎng)至7503億元。戴比爾斯《鉆石洞見(jiàn)報(bào)告2018》則指出，超過(guò)三成鉆石首飾由女性自費(fèi)購(gòu)買(mǎi)，以非婚嫁理由選擇珠寶的消費(fèi)者正在增加。

但作為獨(dú)立設(shè)計(jì)師，要從廣闊的市場(chǎng)中獲得自己的客源并不容易，創(chuàng)業(yè)初期的虧本賺吆喝是常態(tài)。

在成為獨(dú)立珠寶設(shè)計(jì)師的第一年里，胡熠會(huì)在旅途中邊找設(shè)計(jì)靈感邊宣傳自己。她把根據(jù)寫(xiě)生素材設(shè)計(jì)出的首飾，半送半賣(mài)給途中碰上的有緣人，“只要對(duì)方喜歡，錢(qián)可以看著給”。但和現(xiàn)在主做貴金屬和貴寶石材料的首飾不同，那時(shí)候她創(chuàng)作的素材主要是價(jià)格更低的銀。

“這個(gè)過(guò)程的意義在于，別人能夠關(guān)注你，知道你在做什么，他們會(huì)慢慢地信任你?！痹谶@一年時(shí)間里，胡熠慢慢把旅行中的朋友發(fā)展成客人，再由這些熟客去觸及更大的客群。

在這個(gè)過(guò)程中，胡熠也開(kāi)始對(duì)客戶(hù)層級(jí)進(jìn)行篩選。當(dāng)普通的銀轉(zhuǎn)變成貴金屬和貴寶石，拉絲、細(xì)絲和無(wú)邊鑲嵌工藝被運(yùn)用到設(shè)計(jì)中時(shí)，產(chǎn)品售價(jià)也從初期的千元上下漲到如今的每單過(guò)萬(wàn)。

但在市場(chǎng)上，對(duì)這類(lèi)貴價(jià)珠寶有需求的客人始終是少數(shù)。珠寶鑒定師谷愷逸告訴界面時(shí)尚，取決于寶石材質(zhì)，定制客單價(jià)在5萬(wàn)到50萬(wàn)之間浮動(dòng)屬于正?，F(xiàn)象。

她是紐約GIA珠寶鑒定課程的研究寶石學(xué)家，此前學(xué)習(xí)珠寶鑒定和做原料采購(gòu)的經(jīng)驗(yàn)，讓她在創(chuàng)辦個(gè)人品牌時(shí)，便能夠快速地與各地的經(jīng)銷(xiāo)商建立聯(lián)系，也更容易找到珍稀的寶石材質(zhì)。

因?yàn)楫a(chǎn)品客單價(jià)高，且牽扯諸如珠寶真假、成色等敏感問(wèn)題，設(shè)計(jì)師即使真的找到了有興趣的客人，也不一定能達(dá)成交易。

不止一位設(shè)計(jì)師告訴界面時(shí)尚，部分顧客在初次接觸后，會(huì)保持少則數(shù)月，多則兩三年的沉默。顧客們會(huì)在社交媒體觀(guān)察設(shè)計(jì)師的事業(yè)軌跡，只有在時(shí)機(jī)成熟時(shí)才會(huì)詢(xún)價(jià)并下單購(gòu)買(mǎi)。

其中部分原因在于，珠寶設(shè)計(jì)是一個(gè)極度講究信譽(yù)的行業(yè)。通常只有那些已經(jīng)建立起極高聲譽(yù)或曾有大公司經(jīng)驗(yàn)的設(shè)計(jì)師，才能更快地與客戶(hù)建立起信任感，因?yàn)樗麄兏M(fèi)者的喜好和珠寶市場(chǎng)的運(yùn)作機(jī)制。

斯斯就是其中的一個(gè)。在選擇單飛創(chuàng)業(yè)時(shí)，因?yàn)樽约簱碛秀@石分級(jí)師的資格認(rèn)證，便從昂貴的鉆石定制切入，選擇將客單價(jià)定在1.5萬(wàn)上下。

但她轉(zhuǎn)型做設(shè)計(jì)后不久，便出了爆款。這是一枚古法金項(xiàng)鏈，并在供應(yīng)商的支持下實(shí)現(xiàn)了小范圍量產(chǎn)。在斯斯看來(lái)，中國(guó)人對(duì)黃金的喜好和婚嫁市場(chǎng)的剛需，是讓這枚古法金吊墜獲得成功的因素。

她在設(shè)計(jì)前期做了大量調(diào)研，以摸清消費(fèi)者的需求。而這種對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行敏銳觀(guān)察技能的習(xí)得，幾乎都來(lái)自她過(guò)去在珠寶公司做策劃的經(jīng)歷，她從中積累了人脈和創(chuàng)業(yè)的思路，并在這期間遇到了如今的合伙人。

但值得提到的是，并不是所有獨(dú)立珠寶設(shè)計(jì)師都能如斯斯一樣坦然地談?wù)撌袌?chǎng)。相反，不少設(shè)計(jì)師都堅(jiān)持與商業(yè)化保持距離。即使已經(jīng)成立了自己的品牌和公司，胡熠每年都會(huì)拒絕掉不少商業(yè)公司的合作邀約。

但若想要這份職業(yè)可以持續(xù)發(fā)展下去，設(shè)計(jì)師總是要或多或少與市場(chǎng)妥協(xié)。不管是主動(dòng)還是被動(dòng)，這些設(shè)計(jì)師一旦接了訂單，就自動(dòng)進(jìn)入了一種做生意的模式——即使不謀利，也至少需要維持收支平衡。

獨(dú)立設(shè)計(jì)師為自己的珠寶產(chǎn)品定價(jià)，主要需要考慮三方面的因素，即設(shè)計(jì)、工藝和材料。設(shè)計(jì)和工藝決定最終制作出的成品能否符合設(shè)計(jì)師和顧客的預(yù)期，前者由設(shè)計(jì)師的能力和聲望決定，后者則依賴(lài)于加工廠(chǎng)工匠的水平。

由于定制珠寶中包含著大量手工，走量的價(jià)格并不會(huì)便宜很多。因此，不似那些有最小起訂量的行業(yè)，很多工廠(chǎng)愿意接只有十幾件，或是甚至只有一件或兩件產(chǎn)品的珠寶制作訂單。

而材料的部分，有時(shí)會(huì)由顧客直接提供，但更多時(shí)候需要由設(shè)計(jì)師代為采買(mǎi)。

但與西方國(guó)家消費(fèi)者不同，中國(guó)消費(fèi)者在進(jìn)行珠寶定制時(shí)，最關(guān)注的是材料和工藝，最后才是設(shè)計(jì)，這使得設(shè)計(jì)師的價(jià)值很難在產(chǎn)品定價(jià)中得到體現(xiàn)?！坝行┛蛻?hù)不愿意出設(shè)計(jì)費(fèi)，他們沒(méi)有意識(shí)到設(shè)計(jì)是需要買(mǎi)單的?！焙谡f(shuō)道。

斯斯也有類(lèi)似的體會(huì)：“對(duì)那些剛出校門(mén)的設(shè)計(jì)師來(lái)說(shuō)，一副定制圖只賣(mài)50塊的情況是常見(jiàn)的，有些不知名的設(shè)計(jì)師甚至需要通過(guò)免費(fèi)的設(shè)計(jì)來(lái)吸引客戶(hù)?！?/p>

因此，在大部分情況下，獨(dú)立設(shè)計(jì)師所做珠寶產(chǎn)品的價(jià)格最終還是由材料的價(jià)格決定。與服裝面料不同，寶石不會(huì)面臨過(guò)氣問(wèn)題。即使放在倉(cāng)庫(kù)里不動(dòng)，價(jià)格也不會(huì)大幅下滑，有時(shí)反而會(huì)因?yàn)橄∪倍怠?/p>

這也是為什么，如果設(shè)計(jì)師想要避免陷入現(xiàn)金流短缺的困境，就需要盡可能地去控制材料的成本。

對(duì)那些初出茅廬的設(shè)計(jì)師來(lái)說(shuō)，廣州和深圳的寶石貿(mào)易集散市場(chǎng)是最便捷的練手場(chǎng)所。在北京和香港等國(guó)際珠寶展上與來(lái)自全球的貿(mào)易商建立聯(lián)系則是進(jìn)階玩法。但如果是批量拿貨，去礦上拿石頭才是成本更低的選擇。

珠寶買(mǎi)手要去談價(jià)格、去購(gòu)買(mǎi)寶石，只有投入一定的時(shí)間和資金才能和經(jīng)銷(xiāo)商和寶石礦區(qū)在建立相互信任。而去海外拿貨，還要求設(shè)計(jì)師對(duì)全球珠寶市場(chǎng)價(jià)格動(dòng)向有著更深入的了解。

胡熠此前就在這方面吃過(guò)虧，好貨與高價(jià)并不掛鉤。

在疫情之前，她每年跑兩次礦區(qū)，上半年去泰國(guó)，下半年去斯里蘭卡。最初前往泰國(guó)拿貨，她認(rèn)為價(jià)格低上10%已經(jīng)是占到優(yōu)惠，再往下探只能買(mǎi)到瑕疵品。但她后來(lái)發(fā)現(xiàn)，自己還是買(mǎi)貴了，品質(zhì)相同的材料，貨比三家后的價(jià)格可以再降10%至20%。

與國(guó)內(nèi)的寶石集散市場(chǎng)不同，她前往的泰國(guó)尖竹汶礦區(qū)就像是街頭大排檔。每當(dāng)周二和周四，礦工就會(huì)用幾根粗壯的樹(shù)枝和一片防雨的棚子搭出攤位，將挖出來(lái)的原石擺出來(lái)賣(mài)。

剛從地殼里挖出來(lái)的原石宛若新生兒，被泥土包裹的黑色外表上覆蓋著一層玻璃般茸面，只有在經(jīng)過(guò)切割拋光后，才能得到內(nèi)部晶瑩通透的質(zhì)地。這對(duì)設(shè)計(jì)師的鑒定能力提出了考驗(yàn)?！靶∝湑?huì)允許顧客帶儀器去查驗(yàn)，但你購(gòu)買(mǎi)了之后，基本就不能退貨?！焙谡f(shuō)道。在國(guó)內(nèi)，如果和經(jīng)銷(xiāo)商關(guān)系好，退換貨的情況是被允許的。

而隨著生意規(guī)模擴(kuò)大，更多額外的成本需要被納入定價(jià)時(shí)的考慮 。

比如，谷愷逸會(huì)不時(shí)舉辦線(xiàn)下沙龍，邀請(qǐng)客戶(hù)近距離觀(guān)看寶石的材質(zhì)。她選擇舉辦的沙龍的地點(diǎn)都追求私密性，有時(shí)會(huì)選在五星級(jí)酒店或一些私人俱樂(lè)部，這就意味著一筆不小的開(kāi)銷(xiāo)。

而為了更穩(wěn)定地與客戶(hù)建立聯(lián)系，不少設(shè)計(jì)師會(huì)開(kāi)出自己的門(mén)店，需要花的錢(qián)也更多。

隨著事業(yè)的發(fā)展，胡熠在長(zhǎng)沙開(kāi)了一家店。她曾算過(guò)一筆賬，她如果選擇居民樓下的沿街鋪面，月租金是10萬(wàn)，珠寶配貨和店鋪裝修也是10萬(wàn)，流動(dòng)資金還得準(zhǔn)備10萬(wàn)，若再算上鋪貨，沒(méi)有五六十萬(wàn)幾乎不敢開(kāi)店。

這也意味著，如果是家境富足、人脈和資金都充足的“資源型”玩家，做獨(dú)立珠寶設(shè)計(jì)師會(huì)更容易在較短時(shí)間內(nèi)做出聲色。而全靠自己白手起家掙得第一桶金，則往往會(huì)對(duì)擴(kuò)大生意規(guī)模更為謹(jǐn)慎。原本胡熠還計(jì)劃在老家武漢再開(kāi)一家店，但疫情的到來(lái)打亂了計(jì)劃，讓她選擇退回觀(guān)望。

但開(kāi)店也并非所有設(shè)計(jì)師事業(yè)中的必經(jīng)之路。

蔣雨辰目前仍以親友和社交媒體間的口碑傳播作為認(rèn)識(shí)新客戶(hù)的方式，與他們的溝通的流程基本在線(xiàn)上完成。她只有在收到定金后才會(huì)去幫顧客去找寶石并做定制。

不同于那些專(zhuān)注貴寶石的設(shè)計(jì)師，蔣雨辰并不排斥接受價(jià)位在千元的訂單。但如果裸石價(jià)值較高，她在收到寶石的全額付款后，會(huì)將其先寄給顧客看貨確認(rèn)，之后再進(jìn)行下一步操作。

事實(shí)上，得益于近些年社交媒體的崛起，普通人進(jìn)入珠寶設(shè)計(jì)行業(yè)需要的成本得以降低。多位設(shè)計(jì)師在接受采訪(fǎng)時(shí)告訴界面時(shí)尚，微博和小紅書(shū)等社交媒體平臺(tái)上找來(lái)的客戶(hù)越來(lái)越多，其中年輕客戶(hù)的占比正在增加。

長(zhǎng)城證券研究所的調(diào)查報(bào)告顯示，25歲及以下在購(gòu)買(mǎi)珠寶時(shí)最注重的是產(chǎn)品的款式設(shè)計(jì)，隨后是材質(zhì)和工藝。這部分消費(fèi)者愿意在線(xiàn)上購(gòu)買(mǎi)的比例將近80%，品牌名氣不再是進(jìn)行選擇時(shí)的唯一關(guān)注點(diǎn)。

由此也不難看出，年輕消費(fèi)者正在越來(lái)越多地為設(shè)計(jì)買(mǎi)單。但在行業(yè)快速發(fā)展的上升期，不同從業(yè)者對(duì)當(dāng)下及未來(lái)的看法和規(guī)劃卻也各不相同。

胡熠如今的生意算是做得順風(fēng)順?biāo)辉賹?duì)所有事情親力親為。除了繼續(xù)把控設(shè)計(jì)，其它銷(xiāo)售和采購(gòu)事宜都交給了專(zhuān)業(yè)團(tuán)隊(duì)去完成。谷愷逸則趁著珠寶消費(fèi)年輕化的東風(fēng)，專(zhuān)門(mén)推出用碎鉆制作的首飾系列，價(jià)格相對(duì)更低，風(fēng)格也更有少女感。

而蔣雨辰仍然不指望通過(guò)這份副業(yè)賺大錢(qián)，按照計(jì)劃，她將繼續(xù)待在“課堂”里，把珠寶鑒定證書(shū)考完?！耙?yàn)槲覀€(gè)人對(duì)這個(gè)還挺有興趣，我會(huì)繼續(xù)學(xué)下去，畢竟寶石學(xué)是一個(gè)很深的學(xué)問(wèn)?！?/p>

（應(yīng)采訪(fǎng)者要求，斯斯為化名）