文 | 時(shí)代財(cái)經(jīng)

“我們行的普惠三農(nóng)（業(yè)務(wù)）已經(jīng)下沉到很基層了，小攤小販都在做。如今的國(guó)有大行是真的很下沉了?！弊鳛橐患覈?guó)有大行西南某市區(qū)支行的員工，李明（化名）向時(shí)代財(cái)經(jīng)發(fā)出了這樣的感慨。

普惠小微、縣域三農(nóng)等業(yè)務(wù)領(lǐng)域，一直以來(lái)都是區(qū)域性中小銀行的“主戰(zhàn)場(chǎng)”。然而近年來(lái)，隨著普惠金融環(huán)境發(fā)生復(fù)雜而深刻的變化，國(guó)有大行正以前所未有的力度“蠶食”這片市場(chǎng)。

據(jù)國(guó)家金融監(jiān)管總局發(fā)布的最新數(shù)據(jù)，截至2025年二季度末，大型商業(yè)銀行的普惠型小微企業(yè)貸款總額達(dá)到16.23萬(wàn)億元，占全部銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)的比例已超45%，且從2024年一季度以來(lái)呈現(xiàn)逐步提升態(tài)勢(shì)；對(duì)比同期來(lái)看，股份行、城商行及農(nóng)村金融機(jī)構(gòu)的占比均持續(xù)走低。

此外，在監(jiān)管推進(jìn)中小銀行改革化險(xiǎn)的大背景之下，“村改支”熱潮持續(xù)升溫，國(guó)有大行通過收編村鎮(zhèn)銀行，網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)一步加速下沉。10月11日，國(guó)家金融監(jiān)管總局金華監(jiān)管分局批復(fù)，同意農(nóng)業(yè)銀行收購(gòu)浙江永康農(nóng)銀村鎮(zhèn)銀行并設(shè)立三家支行；此前6月，工商銀行也獲準(zhǔn)收購(gòu)重慶璧山工銀村鎮(zhèn)銀行，并改設(shè)支行。

然而，國(guó)有銀行業(yè)務(wù)的下沉不可避免地給中小金融機(jī)構(gòu)帶來(lái)沖擊，這正體現(xiàn)在日益嚴(yán)苛的考核制度中?！艾F(xiàn)在我們銀行的小活動(dòng)任務(wù)不斷，實(shí)行保證金制度保證完成獎(jiǎng)勵(lì)，完不成保證金不退。”有農(nóng)商行基層業(yè)務(wù)人士無(wú)奈地表示。

大行下沉之下，當(dāng)下普惠金融市場(chǎng)格局已發(fā)生根本性重塑。在這片戰(zhàn)場(chǎng)之中，不同類型的銀行應(yīng)如何進(jìn)行錯(cuò)位競(jìng)爭(zhēng)，中小銀行又如何打好市場(chǎng)保衛(wèi)戰(zhàn)？

大行正在搶占縣域

不論是物理布局還是業(yè)務(wù)層面，如今大行已對(duì)下沉市場(chǎng)的業(yè)務(wù)鏈條進(jìn)行全方位滲透。

“我們銀行的優(yōu)勢(shì)就是網(wǎng)點(diǎn)多，多到每個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)都有網(wǎng)點(diǎn)，網(wǎng)點(diǎn)的員工會(huì)大量引薦客戶到我們支行的信審部?！鄙鲜鰢?guó)有大行西南某市區(qū)支行的員工李明（化名）告訴時(shí)代財(cái)經(jīng)，為了開拓客戶，該行做三農(nóng)貸款的客戶經(jīng)理基本上天天都在村里“轉(zhuǎn)悠搞宣傳”。

“一般情況下，小商小販持有當(dāng)?shù)氐胤姐y行賬戶多些，除此之外就是我們行了，所以相當(dāng)于有些群眾基礎(chǔ)。稍大一些的個(gè)體工商戶、小微企業(yè)之類的就是一片紅海市場(chǎng)了，四大行、股份行、城商行都在爭(zhēng)?！崩蠲鞅硎?。

通常情況下，國(guó)有大行網(wǎng)點(diǎn)的最低級(jí)別布局僅在縣級(jí)。將金融服務(wù)觸角向鄉(xiāng)村拓寬延伸，正是如今大行發(fā)力縣域業(yè)務(wù)的一種縮影。

以“三農(nóng)”業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)明顯的農(nóng)業(yè)銀行為例，作為新晉“宇宙行”，農(nóng)行的渠道網(wǎng)絡(luò)遍布縣域和農(nóng)村金融市場(chǎng)。該行在2025年半年報(bào)中披露稱，截至2025年6月末，農(nóng)行持續(xù)優(yōu)化縣域網(wǎng)點(diǎn)布局，縣域網(wǎng)點(diǎn)占比提升至56.6%。

“持續(xù)優(yōu)化縣域網(wǎng)點(diǎn)布局，新遷建網(wǎng)點(diǎn)繼續(xù)向縣域、城鄉(xiāng)結(jié)合部和鄉(xiāng)鎮(zhèn)傾斜。”農(nóng)行在財(cái)報(bào)中如此強(qiáng)調(diào)。另?yè)?jù)農(nóng)業(yè)銀行在半年報(bào)中公布的貸款投向數(shù)據(jù)，2025年上半年，該行縣域貸款增加9164億元，余額已站穩(wěn)10萬(wàn)億元，縣域貸款占境內(nèi)貸款比重升至40.9%。

六大行中另一家定位于服務(wù)“三農(nóng)”、城鄉(xiāng)居民和中小企業(yè)的銀行則是郵儲(chǔ)銀行，其營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)同樣遍布下沉市場(chǎng)。該行亦在半年報(bào)中提到，在郵儲(chǔ)銀行當(dāng)前推進(jìn)的“五大行動(dòng)”中，該行充分發(fā)揮了“客戶覆蓋廣、網(wǎng)點(diǎn)下沉深、協(xié)同資源豐”的資源稟賦。

另?yè)?jù)郵儲(chǔ)銀行在半年報(bào)中披露，截至2025年6月末，該行涉農(nóng)貸款余額2.44萬(wàn)億元，普惠型小微企業(yè)1.72萬(wàn)億元，占客戶貸款總額比重均居國(guó)有大行前列；存款方面，該行縣及縣以下個(gè)人存款占全行個(gè)人存款近70%。

通過主動(dòng)融入縣域客戶群體，國(guó)有大行的服務(wù)觸達(dá)半徑正不斷擴(kuò)大。據(jù)四川省銀行業(yè)協(xié)會(huì)，農(nóng)業(yè)銀行廣安分行員工，走進(jìn)當(dāng)?shù)匾故袛[出攤點(diǎn)，開展“金融知識(shí)宣傳進(jìn)夜市”活動(dòng)，講解金融知識(shí)同時(shí)，也進(jìn)行產(chǎn)品推介。建行、郵儲(chǔ)銀行在縣域的一些支行也推出了類似的服務(wù)。

瞄準(zhǔn)部分下沉客群，多家大行也推出了多款更“接地氣”的貸款產(chǎn)品。時(shí)代財(cái)經(jīng)了解到，針對(duì)轄內(nèi)火鍋食材產(chǎn)業(yè)集群發(fā)展特點(diǎn)，郵儲(chǔ)銀行某地方分行推出特色貸款品種——火鍋食材產(chǎn)業(yè)貸，該產(chǎn)品支持企業(yè)純信用貸款、最高額度達(dá)1000萬(wàn)元，年利率平均2.9%左右、最低可達(dá)2.51%。

普惠金融市場(chǎng)迎來(lái)新格局

在業(yè)內(nèi)人士來(lái)看，大行加速下沉由多方面因素驅(qū)動(dòng)，銀行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)格局正在經(jīng)歷重塑。

“從政策面看，監(jiān)管層持續(xù)強(qiáng)化對(duì)普惠金融的考核，特別是對(duì)小微企業(yè)和農(nóng)業(yè)領(lǐng)域的信貸要求；從市場(chǎng)面看，縣域和農(nóng)村市場(chǎng)隨著鄉(xiāng)村振興推進(jìn)，金融需求持續(xù)釋放，但滲透率仍有巨大空間?！辈┩ㄗ稍兘鹑谛袠I(yè)首席分析師王蓬博向時(shí)代財(cái)經(jīng)表示。

其還認(rèn)為，大行在城市市場(chǎng)的零售業(yè)務(wù)趨于飽和，競(jìng)爭(zhēng)紅海化就必然要尋找新的增長(zhǎng)極。而金融科技的發(fā)展，使得大行通過手機(jī)銀行等數(shù)字化手段低成本覆蓋長(zhǎng)尾客戶成為可能。

例如，農(nóng)行推出的“手機(jī)銀行鄉(xiāng)村版”主打以簡(jiǎn)約的風(fēng)格、易懂的表述，聚焦縣域農(nóng)村客戶這一群體。據(jù)農(nóng)行在半年報(bào)中介紹，該行對(duì)掌銀鄉(xiāng)村版進(jìn)行升級(jí)，優(yōu)化惠農(nóng)貸款欄目，實(shí)施“掌銀鄉(xiāng)村版+惠農(nóng)通服務(wù)點(diǎn)”協(xié)同服務(wù)模式。截至2025年6月末，掌銀鄉(xiāng)村版月活躍客戶數(shù)已超5100萬(wàn)戶。

客觀上來(lái)看，國(guó)有大行的下沉確實(shí)改善了基層融資環(huán)境，推動(dòng)了金融服務(wù)的普及。

“這帶來(lái)了更充足的信貸供給和更低的融資成本?！蓖跖畈┫驎r(shí)代財(cái)經(jīng)表示，“但另一方面，大行憑借資金成本、品牌信譽(yù)和科技投入的絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，對(duì)區(qū)域性中小銀行造成了一定沖擊。特別是在存款端，大行的吸儲(chǔ)能力遠(yuǎn)超地方機(jī)構(gòu)；在貸款端，其標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品和低利率策略，也或許會(huì)使中小銀行在價(jià)格和效率上捉襟見肘，需要加速改革?！?/p>

在普惠業(yè)務(wù)效率層面，與大行相比，已有腰部股份行華南某一級(jí)分行人士向時(shí)代財(cái)經(jīng)直言，“有被卷到”。

據(jù)其了解，目前部分國(guó)有大行已將普惠貸款審查權(quán)下放至支行?！艾F(xiàn)在國(guó)有行的某些支行都有自己的審查部門，支行有權(quán)利去審查普惠業(yè)務(wù)，這樣的話我們就被卷到。因?yàn)槲覀兊捻?xiàng)目要去到分行，這需要一定時(shí)間；而他們的項(xiàng)目去到支行，時(shí)間流程上比較短，和自己支行也好溝通?！鄙鲜鋈耸肯驎r(shí)代財(cái)經(jīng)表示。

其同時(shí)舉例稱，“假如我們的客戶經(jīng)理跟國(guó)有行經(jīng)理同時(shí)去見一個(gè)客戶，我們的錢到客戶手里要一個(gè)月，他們的錢到客戶手里就半個(gè)月，這樣一來(lái)客戶也就不缺錢了?！?/p>

又因具有更強(qiáng)大的資金實(shí)力，在同一片戰(zhàn)場(chǎng)上，下沉后的大行業(yè)務(wù)空間也更為靈活。上述股份行人士告訴時(shí)代財(cái)經(jīng)，大行的風(fēng)險(xiǎn)撥備是很足的?！霸诿磕曜鲱A(yù)算的時(shí)候，銀行都會(huì)根據(jù)自身資本金的情況，計(jì)提一部分風(fēng)險(xiǎn)撥備。越有錢的銀行，可以承受的風(fēng)險(xiǎn)就越多、風(fēng)險(xiǎn)撥備就越多；越小的銀行，風(fēng)險(xiǎn)撥備就越少?！?/p>

其還表示，“臨近年末的時(shí)候，中小銀行的風(fēng)險(xiǎn)撥備剩余不多，（信貸項(xiàng)目）審查就會(huì)很嚴(yán)，很多項(xiàng)目就不會(huì)通過?！?/p>

當(dāng)前，銀行業(yè)正面臨定價(jià)內(nèi)卷、經(jīng)濟(jì)下行等多重挑戰(zhàn)，在此背景下，普惠金融發(fā)展從增量擴(kuò)張轉(zhuǎn)向質(zhì)量提升已成行業(yè)共識(shí)。當(dāng)中小銀行的區(qū)域性優(yōu)勢(shì)逐漸削弱，不同類型的銀行該如何進(jìn)行錯(cuò)位競(jìng)爭(zhēng)？

對(duì)此，王蓬博認(rèn)為，中小銀行的生機(jī)在于利用對(duì)地方產(chǎn)業(yè)、企業(yè)主和農(nóng)戶的真實(shí)了解，提供大行難以復(fù)制的個(gè)性化服務(wù)和靈活風(fēng)控?！氨热缇劢贡镜靥厣a(chǎn)業(yè)，開發(fā)專屬信貸產(chǎn)品；強(qiáng)化與地方政府、商會(huì)、產(chǎn)業(yè)鏈核心企業(yè)的合作，嵌入本地經(jīng)濟(jì)生態(tài)等?！逼湔f道。

在今年9月舉行的2025中國(guó)普惠金融國(guó)際論壇上，江西廣豐廣信村鎮(zhèn)銀行董事長(zhǎng)吳暉則談到，面對(duì)大行下沉帶來(lái)的客戶流失、利率下行等壓力，扎根縣域的村鎮(zhèn)銀行將目光聚焦于“社區(qū)深耕”。據(jù)其介紹，該行主攻貸款在30萬(wàn)元以下的客群，服務(wù)這類客群需要大量人力，靠科技雖然能夠觸達(dá)一部分，但科技不能完全解決他們的需求。

他舉例稱，該行以“社區(qū)活動(dòng)”為核心，每年舉辦近1萬(wàn)場(chǎng)社區(qū)活動(dòng)，且所有活動(dòng)遵循“客戶不煩、客經(jīng)不累、成本不高、人數(shù)不少、效果不錯(cuò)”的“五不”標(biāo)準(zhǔn)，客戶經(jīng)理會(huì)通過社區(qū)活動(dòng)，通過陪伴式服務(wù)來(lái)提升客戶的黏性；在風(fēng)控方面，在各個(gè)村、各個(gè)行業(yè)里設(shè)立“關(guān)鍵人”，及時(shí)告知客戶可能出現(xiàn)的問題，提示銀行要有所注意、有所防范。

“現(xiàn)在社區(qū)活動(dòng)已經(jīng)成為我們行基本的生產(chǎn)方式，無(wú)論是存款還是貸款?！逼湔f道。這些年來(lái)，該行通過社區(qū)活動(dòng)實(shí)現(xiàn)小微客戶數(shù)量增長(zhǎng)273%、貸款規(guī)模年均增幅13%，利潤(rùn)保持微增。

上述股份行人士亦向時(shí)代財(cái)經(jīng)稱，銀行做普惠金融（業(yè)務(wù)）也并不只是專注于某一條路，對(duì)于客戶來(lái)說還有兩種比較好的融資手段，一個(gè)是“投”，一個(gè)是“租”。

“一些我們銀行做不了的普惠項(xiàng)目，也就是不符合銀行信貸準(zhǔn)入的一些客戶，我們也會(huì)把他們推薦給金融租賃公司和一些投資機(jī)構(gòu)，幫助他們解決融資需求?！鄙鲜鋈耸勘硎?。