文｜時代財經(jīng) 何秀蘭
編輯｜周夢梅
“花一千多元報了越南下龍灣五日游，前半程還是陽光沙灘的愜意時光，后半程卻變成了強制消費的‘修羅場’。18人的團(tuán)，兩天就被誘導(dǎo)著花了近20萬元購物?！秉S詩（化名）近日剛剛結(jié)束了自己的保險旅游團(tuán)行程，讓她沒有想到的是，起初以為是保險公司回饋客戶的福利，最終卻成為購物的“套路”。
所謂保險旅游團(tuán)，通常由保險公司直接組織，或由保險代理人與旅行社合作開展，是針對特定群體的專屬旅游項目。但近年來，市場上涌現(xiàn)出不少低價保險旅游團(tuán)，它們打著 “旅游” 的幌子，實則暗藏推銷玄機，不僅在行程中穿插保險講座，誘導(dǎo)游客購買保險產(chǎn)品，可能還刻意安排購物環(huán)節(jié)，用各種手段“套路”消費者。
部分游客在行程中被要求購買數(shù)萬元的沉香、乳膠枕等商品，不買便遭導(dǎo)游冷嘲熱諷，甚至被限制自由。有游客反映，出境首日護(hù)照就被扣押，對方聲稱不買商品便不予歸還。更有甚者，高價購得的商品經(jīng)鑒定實際價值懸殊，比如萬元買下的沉香手串，實則僅值 800 元。
有業(yè)內(nèi)人士向時代財經(jīng)分析指出，低價保險旅游團(tuán)早已背離客戶服務(wù)的初衷，成了觀察保險業(yè)轉(zhuǎn)型陣痛與產(chǎn)業(yè)鏈利益博弈的窗口。在保險代理人規(guī)模四年縮水近70%的行業(yè)調(diào)整期，這類以“客戶維護(hù)”為名的灰色操作，實則是傳統(tǒng)粗放經(jīng)營模式的延續(xù)與反彈。
薅低價保險旅游團(tuán)羊毛遭“反薅”，千元旅游卻背負(fù)天價賬單
“原價6000元的越南下龍灣五日游，保險公司高級客戶免費，家屬只需交千元團(tuán)費?！秉S詩參加的保險旅游團(tuán)，表面是超值出境游，實則是“保險推銷+高價購物”的連環(huán)套。
而貓膩可能早已藏在行程單里。從黃詩向時代財經(jīng)提供的行程表來看，前三天安排常規(guī)景點游覽，后兩天則密集出現(xiàn)以沉香館、越南三寶館等隱晦方式命名的購物點。其中，還會安排紅酒晚宴，向游客推銷保險產(chǎn)品。
多位受訪者向時代財經(jīng)透露，這類保險旅游團(tuán)的行程安排往往“先甜后苦”，前期通過游玩建立信任，后期則強制游客長時間滯留購物點，甚至以“限制用餐”“限制休息”“扣押護(hù)照”等手段施壓消費?！癤X館”等掛著地方特產(chǎn)名頭的購物點，實則是專宰游客的“定制賣場”。
“一個18人的團(tuán)，兩天就消費了近20萬元，單是沉香館一上午就花了8萬多元?！秉S詩向時代財經(jīng)回憶道。在封閉展廳里，面對4500元/克的稀有犀牛角、萬元起步的深海金珍珠、翡翠飾品時，先前溫情友善的導(dǎo)游頃刻轉(zhuǎn)變?yōu)橥其N者。
更令人咋舌的是，這些標(biāo)價驚人的物品，其展銷場所并非高檔寫字樓或豪華展廳，而是路邊臨時搭建的移動鐵皮房。黃詩表示，導(dǎo)游嘴上說著 “我們不強迫購物，只是鼓勵和建議消費。”但實際上，不消費的游客總會遭到明里暗里的冷嘲熱諷。
從黃詩向時代財經(jīng)提供的錄音資料來看，導(dǎo)游或者導(dǎo)購員通常利用煽情話術(shù)和制造焦慮等方式，同時夸大商品稀缺性、功效、文化意義等來誘導(dǎo)消費購物，如導(dǎo)購稱象牙具有補陽氣和辟邪的作用，并渲染越南象牙交易的合法性。
“父母在導(dǎo)購的推銷下，還是花了2萬多元購買商品?！秉S詩無奈向時代財經(jīng)表示，更讓她意外的是，這些標(biāo)榜“越南特產(chǎn)”的店鋪，收款方竟是國內(nèi)公司，導(dǎo)購的中文也異常流利。從黃詩向時代財經(jīng)展示的收款截圖來看，收款商戶均是注冊地位于云南省昆明市的個體工商戶?！八麄兊恼f法是，越南沒有微信支付寶賬號，只能用國內(nèi)的，然后通過國內(nèi)微信收款方再把資金轉(zhuǎn)到越南的店?！?/p>
“上萬元的沉香手串，回國鑒定后發(fā)現(xiàn)只值800多元，腸子都悔青了?！?0后張喜（化名）向時代財經(jīng)表示，其近日參加的保險旅游團(tuán)中，導(dǎo)購?fù)其N安宮牛黃丸、沉香手串、珠寶等商品，他最終消費近2萬元，回國鑒定后卻發(fā)現(xiàn)全是低質(zhì)高價貨?！皥F(tuán)費1280元，原本想體驗東南亞風(fēng)情，沒想到全程都在為天價珠寶買單。”張喜說。
知情人士向時代財經(jīng)透露，購物店的推銷話術(shù)堪稱“量身定制”。在越南芒街、下龍灣等熱門旅游區(qū)，導(dǎo)游常以“支持當(dāng)?shù)亟?jīng)濟”“不買就是對不起導(dǎo)游”等為由，強制游客在指定商鋪消費。這些購物店專為中國游客設(shè)計“定制產(chǎn)品”，標(biāo)價萬元的沉香手串多為義烏小商品市場批發(fā)，成本價或僅為幾百元；被吹噓成“養(yǎng)顏圣品”的越南金珍珠”，通常為染色淡水珠，經(jīng)越南海關(guān)“一日游”便披上進(jìn)口外衣；而“緬甸翡翠”多為酸洗注膠的B貨，但仍附有“權(quán)威鑒定證書”，這些商品通常較國內(nèi)溢價5-10倍。
更隱蔽的是，部分購物店采用封閉式管理，游客無法比價或聯(lián)系外界，進(jìn)一步削弱議價能力。“每天6小時封閉式購物，展廳保安把守出口，導(dǎo)購貼身‘服務(wù)’，連洗手間都需專人陪同?！睆埾蚕驎r代財經(jīng)表示。
北京市京師律師事務(wù)所律師孟博向時代財經(jīng)表示，宰客亂象的發(fā)生，主要是受利益驅(qū)動，其背后更是可能存在相關(guān)利益鏈條。消費者要提升甄別能力，遠(yuǎn)離不良商家。保留證據(jù)是維權(quán)的關(guān)鍵，發(fā)生消費糾紛時，首先要保護(hù)好自己的人身安全，然后后續(xù)可以通過多種方式依法進(jìn)行維權(quán)。
潰退的代理人：生存壓力催生“畸形KPI”
“1280元的團(tuán)費連機票都不夠，旅行社或代理人墊付等成本當(dāng)然要從別處找補?！蹦硥垭U公司代理人許絹（化名）向時代財經(jīng)表示。
據(jù)許絹介紹，當(dāng)前市場上存在兩種模式的保險旅游團(tuán)：正規(guī)軍是保險公司通過官方渠道組織，行程透明、資質(zhì)合規(guī)；而消費者遭遇套路的重災(zāi)區(qū)則是代理人私下組團(tuán)的“山寨版”保險旅游團(tuán)，它們通常與非正規(guī)旅行社“合作”，將旅游行程異化為“推銷賣場”。
“業(yè)務(wù)員以保險公司名義組織客戶，說是回饋客戶，實則是雙重收割?！睆埾蚕驎r代財經(jīng)表示，既要在購物店消費，又可能在紅酒晚宴的微醺中稀里糊涂簽下保單。
北京工商大學(xué)中國保險研究院副秘書長宋占軍向時代財經(jīng)分析稱，保險公司或保險中介機構(gòu)組織VIP客戶旅游等活動，是行業(yè)進(jìn)行客戶拓展和關(guān)系維護(hù)的一種方式。保險公司在承擔(dān)相應(yīng)成本時，增進(jìn)客戶對保險公司和保險產(chǎn)品的認(rèn)識，在此期間，部分客戶水到渠成的自愿購買保險產(chǎn)品。
宋占軍向時代財經(jīng)指出，保險產(chǎn)品購買需秉持自愿原則。《保險法》規(guī)定除法律、行政法規(guī)規(guī)定必須保險的外，保險合同自愿訂立。如果客戶遇到保險機構(gòu)及其工作人員強制購買保險，可以及時向監(jiān)管部門投訴舉報。
今年6月，國家金融監(jiān)督管理總局太倉監(jiān)管支局發(fā)布的風(fēng)險提示，證實了低價保險旅游團(tuán)亂象經(jīng)常存在。該監(jiān)管局稱，近期接到多起投訴，反映有保險公司組織投保人參加低價旅游團(tuán)，行程中存在強制購物、收差額費，甚至限制人身自由等問題。經(jīng)核查，此類活動并非保險公司官方組織，系旅行社冒用名義虛假宣傳。并提示消費者，一要核實活動真實性，通過保險公司官網(wǎng)、官方APP、客服熱線等官方渠道確認(rèn)；二要警惕“低價”“免費”陷阱，理性判斷成本，明確合同費用明細(xì)與違約責(zé)任。
值得注意的是，“李鬼”保險旅游團(tuán)亂象與保險代理人隊伍的劇烈收縮形成微妙關(guān)聯(lián)?！?024中國保險中介市場生態(tài)白皮書》顯示，截至2023年末，人身險公司保險營銷人員數(shù)量為281.34萬人，較2019年高峰時期的912萬人減少約631萬人，降幅達(dá)69.19%。
金字塔底端代理人的生存困境，或成為催生出畸形保險旅游團(tuán)的原因之一。
在業(yè)績壓力下，部分代理人將旅游團(tuán)視為維系客戶的“救命稻草”。華南某大型保險公司代理人向時代財經(jīng)坦言，“公司明令禁止，但客戶總拿別家的‘福利’比較，我們拒絕反而被抱怨服務(wù)差。我們頂著業(yè)績壓力也不敢越線，其實哪有免費的午餐？”
黃詩也向時代財經(jīng)表示，帶隊的代理人會阻止購買溢價商品，但也會暗示“別影響導(dǎo)游利益，這都是行業(yè)常態(tài)?！?/p>
有業(yè)內(nèi)人士向時代財經(jīng)指出，保險旅游團(tuán)亂象難以根治的關(guān)鍵，在于其游走在多個監(jiān)管部門的灰色地帶。當(dāng)游客在境外遭遇強制購物時，文旅部門難以跨境執(zhí)法；當(dāng)投訴涉及保險銷售時，金融監(jiān)管機構(gòu)又往往認(rèn)定屬旅游糾紛?！按砣艘?guī)模下降所帶來的負(fù)面效應(yīng)還在延續(xù)，一些公司繼續(xù)依賴過往簡單粗放式的方式，則不利于長遠(yuǎn)發(fā)展。”
對于普通人而言，最有效的防御策略仍是 “不貪小便宜，理性消費”。