文｜時代財經(jīng)

茅臺百億大單品茅臺1935酒正站在重大動作的關(guān)鍵節(jié)點。

近日，貴州茅臺醬香酒營銷有限公司（下稱“茅臺醬香酒公司”）發(fā)布公告稱，將新增規(guī)格產(chǎn)品1.935L茅臺1935酒（53%vol，1*2），并面向全國范圍內(nèi)招募4家經(jīng)銷商。

茅臺1935是貴州茅臺（600519.SH）卡位千元價格帶的主力產(chǎn)品，于2022年1月入市，至今已1140天。不過，突破百億規(guī)模，茅臺1935只用了兩年，2023年銷售額為110億元，較2022年增加了60億，成為白酒圈繼飛天茅臺外第二個現(xiàn)象級產(chǎn)品。

據(jù)了解，此次招商是繼2014年貴州茅臺開放公開招募渠道后，時隔十年重啟公開招募渠道。而茅臺1935曾有兩次招募窗口期，但并非以公開招募的形式。

酒業(yè)家報道顯示，在茅臺1935產(chǎn)品入市之時，茅臺方面曾面向茅臺酒和茅臺醬香酒經(jīng)銷商啟動相關(guān)招商，而第二次則是在2024年。貴州茅臺2024年三季度報顯示，報告期內(nèi)，茅臺系列酒經(jīng)銷商累計新增43家。

而此次公開招商動作或許披露了貴州茅臺更多戰(zhàn)略意圖。上述公告顯示，每家經(jīng)銷商的計劃簽約標(biāo)準(zhǔn)為25噸（每噸549瓶），也就是說，茅臺1935的新規(guī)格產(chǎn)品將累計投放100噸配額。此外，在資金實力和代理經(jīng)驗維度上，茅臺方面對參選單位設(shè)置了一定門檻。

首先，在資金方面，要求經(jīng)銷商2024年全年主營業(yè)務(wù)收入超過1億元，且貨幣資金需超過3000萬元。簽訂合同前，經(jīng)銷商需向茅臺醬香酒公司交納8萬元保證金，并在合同簽訂后一次性支付全部貨款。

其次，在代理經(jīng)驗上，要求經(jīng)銷商有成功代理及運營一個及以上千元價格帶名優(yōu)酒水品牌的經(jīng)驗，具有專業(yè)人才和協(xié)作團隊能力，并要求經(jīng)銷商在參選時提供相關(guān)代理合同、運營案例，及此次產(chǎn)品的運營策劃方案。

同時，資格評審細則顯示，符合審查條件的參選單位，按照資金實力（以2024年主營業(yè)務(wù)收入和貨幣資金等進行綜合排序）排名選取前十二名的參選單位進入現(xiàn)場比選，各參選單位有30分鐘現(xiàn)場闡述時間。

可以看出，從投標(biāo)、資格評審、到現(xiàn)場比選，經(jīng)銷商若要成功入選，一路下來需要過五關(guān)斬六將。

有業(yè)內(nèi)人士向時代周報記者指出，從投放賠額、招募數(shù)量和高門檻要求來看，都能看出茅臺方面在凸顯茅臺1935在市場的稀缺性。據(jù)該人士透露，茅臺1935（1.935L）經(jīng)銷權(quán)對不少經(jīng)銷商具有很大吸引力，但也有不少經(jīng)銷商持觀望態(tài)度。

對于茅臺此舉的目的，上述人士表示，由于去年白酒市場整體下滑，商務(wù)場景減少，千元價格帶整體動銷承壓，茅臺1935（500ml）也面臨價格倒掛的困境。

今日酒價網(wǎng)顯示，3月5日茅臺1935（500ml）批價為750元/瓶，而其出廠價為798元/瓶。

“主要為了維護價格體系的穩(wěn)定，鞏固茅臺1935的市場地位”，該人士說道，并表示新規(guī)格大容量產(chǎn)品更適合公司聚會、大型宴席場景，可以與500ml標(biāo)準(zhǔn)裝做差異化打法。

同時，上述人士還推測，茅臺1935或在復(fù)制公斤飛天茅臺的路徑。

公開信息顯示，當(dāng)前公斤飛天茅臺酒（1L裝）的指導(dǎo)價是3799元，而飛天茅臺（53度500ml，下稱“普茅”）的指導(dǎo)價為1499元，即1瓶公斤茅臺比2瓶普茅高出801元。

今年2月份，公斤飛天茅臺曾傳出供貨價提價的消息，后被茅臺官方辟謠否認。彼時，據(jù)財聯(lián)社援引分析人士觀點，若公斤茅臺出廠價提高，可提高茅臺酒噸價，增厚茅臺公司業(yè)績，同時減輕對普茅的業(yè)績壓力。

不過，茅臺醬香酒公司推出1.935L的茅臺1935，是否如業(yè)內(nèi)人士所猜測，有復(fù)制公斤茅臺路徑的考慮，暫時不得而知。

對此，中國酒業(yè)獨立評論人肖竹青認為，此次招商會吸納行業(yè)更多優(yōu)秀經(jīng)銷商積極爭取，有利于渠道陣營進一步擴容，吸引更多渠道資源擴大茅臺品系市場覆蓋面和影響力。

“茅臺1935推出大規(guī)格的產(chǎn)品包裝形態(tài)，在搶占更多聚會、祭祀禮儀、社交禮贈等消費場景，吻合茅臺集團倡導(dǎo)的消費人群轉(zhuǎn)型、消費場景轉(zhuǎn)型和服務(wù)轉(zhuǎn)型三大轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略?！毙ぶ袂喾治龅?。

事實上，茅臺醬香酒公司已成為貴州茅臺重要的增長極。貴州茅臺2024年三季度報顯示，茅臺醬香系列酒產(chǎn)品收入為193.93億元，同比增長24.36%，已接近2023年全年系列酒銷售收入。

作為系列酒的核心產(chǎn)品，茅臺1935對貴州茅臺的戰(zhàn)略地位不斷上升，在此次公開招募經(jīng)銷商之前已有信號。

在2024年12月召開的茅臺醬香酒2025年全國經(jīng)銷商聯(lián)誼會上，茅臺醬香酒公司曾透露，2025年將全力打造以茅臺1935為核心，以茅臺王子酒和漢醬酒為“兩翼”的茅臺醬香酒大單品集群，并進一步豐富茅臺1935的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。

在競爭激烈的宴席市場，茅臺1935可謂是強行擠出來一個百億規(guī)模大單品，但紅花郎、劍南春、五糧液1618毫無疑問仍是其需要面對的強勁對手，尤其是紅花郎。國際調(diào)研機構(gòu)弗若斯特沙利文調(diào)研顯示，2024年前三季度，紅花郎在中國宴席市場醬酒銷量第一。

酒業(yè)縮量競爭下，貴州茅臺能否破局？待1.935L茅臺1935酒入市，這場對貴州茅臺的考驗很快就能揭曉。